Gestión de Cartera Comercial (TLG)

1. Identificar las cuentas que tienen un valor estratégico, aquellas que contribuyen a desarrollar una relación comercial más profunda, significativa y mutuamente beneficiosa, así como entender la manera de cómo son evaluadas y medidas las distintas empresas proveedoras. 2. Desarrollar una estructura de cuentas clave que incluya estrategias, personas, management, a la dirección, las herramientas, los procesos y los indicadores que tengan impacto en la dirección y en el crecimiento de cada cuenta.

1. Identificar la importancia y valor que tiene cada cliente en la organización a través del embudo o el círculo comercial, cuantificando con la mayor precisión posible el valor monetario que una cuenta o cliente representa para la empresa mientras exista una relación comercial. 2. Diseñar un plan estratégico que le permita proyectar y predecir cuánto tiempo un cliente se mantendrá con una organización según el tipo de modelo de negocio en el que se encuentra y cuánto dinero gastará desde el momento en que se hace cliente hasta el momento en que abandona la relación.

1. Distinguir los diversos canales que siguen los consumidores para llegar a las marcas y comprarlas considerando la longitud, tecnología de compraventa y forma de la organización (independientes, integrados, asociados o administrados). 2. Establecer un plan con los canales más apropiados que permitan incrementar las relaciones, el engagement y la satisfacción y lograr una mayor penetración de mercado tomando en cuenta los objetivos comerciales, el alcance territorial, la infraestructura tecnológica, la capacidad financiera y la toma de decisiones sobre los precios por tipo de canal elegido.

1. Identificar qué es una objeción natural versus una programada, los diversos tipos de obstáculos que se pone la empresa como el propio vendedor, de dónde vienen, así como las objecciones que no se dicen pero que se encuentran en el paralenguaje del individuo comprador. 2. Diseñar un plan de acción que incluya negociaciones efectivas y mecanismos sencillos poniendo al cliente en el centro de las decisiones mediante la honestidad, congruencia y empatía.