Certificado
Dirección Estratégica de Ventas (Programa en Línea)

Los participantes serán capaces de identificar las principales variables económicas que afectan a las empresas, analizar el impacto sobre sus ventas y pronosticar su comportamiento futuro.

Los participantes serán capaces de formular las mejores estrategias para posicionar exitosamente sus productos, servicios y marcas en el mercado, así como trazar un plan estratégico comercial, definir con claridad a los clientes, identificar las ventajas competitivas de la empresa y aplicar los modelos de análisis estratégico que han desarrollado las principales consultoras del mundo.

Los participantes serán capaces de revisar y rediseñar la estructura organizacional de la empresa y de su área comercial con un enfoque dirigido al cliente y a partir de los procesos de innovación organizacional más recientes. Asimismo, los participantes serán capaces de dirigir una transformación digital en el área comercial de la empresa a través de la implementación del e-business, e-commerce y la mercadotecnia digital.

Los participantes serán capaces de analizar y administrar los canales de distribución y gestionar integralmente la cadena de suministro, así como evaluar los territorios, diseñar las rutas, asignar el número de vendedores y establecer las cuotas de ventas.

Los participantes serán capaces de revisar los procesos de reclutamiento y selección, diseñar un sistema de recompensas óptimo, promover la formación de equipos de trabajo exitosos y generar la sinergia necesaria para crear las condiciones de motivación y trabajo ideales para el personal de ventas. Asimismo, confirmarán la importancia de la innovación y la creatividad en la economía y la sociedad actuales y podrán formular las estrategias necesarias para impulsar su desarrollo en el área de ventas a través de herramientas tales como el Costumer Relationship Managment (CRM) y el Sales Force Automation (SFA).

Los participantes conocerán y desarrollarán las habilidades necesarias para ejercer un liderazgo inspirador e instrumentar una adecuada gestión de los recursos humanos del área de ventas. Asimismo, podrán evaluar objetivamente el desempeño de la fuerza de ventas e implementar las herramientas apropiadas para su desarrollo profesional y personal, tales como el Empowerment y el Coaching. Adicionalmente, conocerán y aplicarán las principales técnicas y estrategias de negociación, especialmente la metodología de Harvard.

Los participantes serán capaces de diseñar, implementar y medir las estrategias necesarias para ofrecerle al cliente un servicio de calidad y una experiencia extraordinaria que aseguren su satisfacción total y su lealtad. Podrán también estimar el valor cuantitativo y cualitativo de los clientes y formular con ellos las estrategias que puedan incrementar dicho valor.

Los participantes serán capaces de conocer y medir objetivamente el desempeño y rentabilidad de la empresa a través del análisis de sus estados financieros, de sus razones financieras, de su Valor Económico Agregado (EVA por sus siglas en inglés) y del comportamiento de los Indicadores Clave de Desempeño (KPI, por sus siglas en inglés) que se integran en su Tablero de Control (Balanced Scorecard). Asimismo, podrán identificar el método más apropiado para determinar el presupuesto de ventas y administrar integralmente un Sistema de Información en Ventas (SIV) para la empresa.

Retomar todos los conocimientos y habilidades desarrolladas durante el programa e integrarlos en una evidencia de aprendizaje que será evaluada por un tutor quien calificará al participante de acuerdo con criterios previamente establecidos.